КАРТА
СДВИГОВ

Theoharakis описывает эпистемическое делегирование: человек передаёт машине часть рассуждения, оправдывает это для себя и постепенно привыкает опираться на неё при выборе. Kozah и Valenzuela в пяти исследованиях нашли другое. Примет человек совет AI или нет, зависит от его представлений о данных, на которых машина этот совет построила. Качество самого совета тут не единственный фактор.

Qadri и Moustafa: персонализированный AI-контент влияет на намерение купить через ощущение подлинности, и эффект сильнее, когда бренд открыто говорит об использовании AI. Tangari с коллегами в трёх экспериментах связали доверие к персонализированной рекламе с готовностью купить и заплатить больше. Там же видно, что люди, знающие про цифровой трекинг, читают рекламу иначе.

Yi и Warren: персонализация отталкивает, когда попадает в чувствительную или нежеланную часть идентичности. Lefkeli, Gürhan-Canli и Swaminathan показали, что уже сам сбор данных снижает доверие, вовлечённость и вероятность покупки, если обмен кажется человеку неравным. Стоит объяснить, что он получает взамен, и эффект слабеет.

Weihrauch и Xie в четырёх экспериментах проверили формулировку «AI справляется лучше человека». Она усиливает AI-тревожность и ощущение экзистенциальной угрозы. У Kozah и Valenzuela линия похожая: рекомендацию принимают, когда данные под ней выглядят уместными, а человек не теряет ощущения собственной отдельности.

В работе Consumer Search Patterns in Online Retailing описаны три манеры искать: быстрая, медленная и промежуточная. Отсев вариантов с низкой воспринимаемой ценностью есть во всех трёх. Moon с коллегами разобрали четыре категории и получили близкий результат: оценка «сколько это стоит по сравнению с тем, что я получу» устойчиво влияет на то, какие свойства продукта человек считает важными.

Yang с коллегами изучили совместные эфиры бренда и инфлюенсера. Они поднимают и продажи, и приток подписчиков, потому что аудитория видит одобрение бренда и доверяет самому инфлюенсеру. Steinmetz и Pronin показали обратную сторону: если автор отзыва подаёт своё мнение как объективную истину, читатели реагируют на такой отзыв хуже.

Dagogo-Jack, Nakos и Kaju в пяти исследованиях получили любопытный результат. Когда человек чувствует ненастоящим себя самого в соцсети, он охотнее уходит с платформы, и работает это через угрозу самоощущению. У Qadri и Moustafa ощущение подлинности выступает механизмом, через который персонализированный AI-контент влияет на решение купить.